С какой задачей пришёл бизнес?
CPO снижается, заказы растут, но операционная прибыль падает третий квартал подряд.
Пересборка performance-рекламы интернет-магазина
Performance-команда показывала рост заказов и снижение CPO. В P&L картинка была обратная.
Симптом
CPO снижается, заказы растут, но операционная прибыль падает третий квартал подряд.
Скрытая причина
Промо-стратегия и performance работали изолированно: скидки наслаивались на платный трафик, маржа уходила в дисконт.
Ключевой результат
Операционная прибыль вернулась к плановой траектории за два квартала. ДРР вырос на 1,5 п.п., но маржа — на 11%.
Коротко по кейсу
Что произошло, где была причина и что делать при похожем сценарии.
Блок ниже не заменяет сам кейс, а помогает быстро понять его бизнес-смысл: симптом, скрытую причину и следующий шаг для интернет-магазина.
Коротко Главные выводы кейса для собственника и команды.
Что на самом деле мешало росту?
Промо-стратегия и performance работали изолированно: скидки наслаивались на платный трафик, маржа уходила в дисконт.
Что делать, если у вас похожий сценарий?
Решения принимаются «на ощущениях». Дашборды разрозненные, цифры не сходятся.
Подробно о модуле →Что мы анализировали
Атрибуция и инкрементальный эффект каналов
Связь промо и performance
Маржа по моделям и категориям
Поведение дилерского канала
Что изменили
Согласовали единый промо-календарь между маркетингом и коммерцией
Ограничили совмещение промо и платного трафика по ключевым SKU
Перевели медиаплан в логику «маржа на канал»
Запустили еженедельный отчёт о вкладе каналов в маржу
Результат в метриках
Маржа
+11%
операционная
Дисконт
−6 п.п.
глубина скидок
Перформанс
стабильный CPO
без роста бюджета
Контекст
Каждое подразделение выполняло свой план. Маркетинг — по CPO, коммерция — по обороту, финансы видели падающую маржу и били тревогу.
Что мы сделали иначе
Собрали маркетинг, коммерцию и финансы за одним столом. Связали промо, performance и маржу в одну модель.
Эффект
Решения по скидкам и бюджету начали приниматься совместно. Маржа вернулась без снижения роста.
Что стало следующим шагом
Следующий шаг — синхронизация дилерского канала с e-commerce ценами и условиями.
Другие кейсы
Unit-экономика
Юнит-экономика fashion-интернет-магазина
Performance рос на 40% в год, выручка — на 22%, прибыль — на 4%. Команда не понимала, какие когорты окупаются.
Аналитика
Дашборд собственника для контроля e-commerce
Отчёты собирались вручную по 4 источникам, цифры между подразделениями не сходились. Собственник принимал решения с задержкой 2 недели.
Следующий шаг
Разберём ваш сценарий роста и найдём, где система теряет эффект.
Начнём с симптома, а не с шаблонного списка услуг.