Еком Навигатор Агентство системного роста в e-commerce Найти точки роста Найти точки роста
Кейсы · диагностические истории

Кейсы роста e-commerce.

Каждый кейс — это история диагностики: симптом, скрытая причина, что изменили и что получили в выручке и марже.

Категории
Все Конверсия CRM и удержание Маркетплейсы Аналитика Unit-экономика Реклама

Не истории успеха, а диагностические истории: симптом, скрытая причина, что именно изменили и какой эффект получили в выручке и марже.

Коротко

Что показывают кейсы Ecom Navigator?
Кейсы показывают не только результат, но и симптом, скрытую причину, решение и влияние изменений на выручку, маржу или управляемость.

Для кого полезен раздел кейсов?
Для собственников интернет-магазинов, D2C-брендов и продавцов на маркетплейсах, которые ищут похожий сценарий роста или диагностики.

Как применить выводы из кейсов?
Сравнить симптомы со своей системой продаж и выбрать направление для проверки: реклама, конверсия, CRM, аналитика, маркетплейсы или экономика.

Рост конверсии D2C-магазина декора
Кейс № 01 D2C-бренд декора, выручка ~120 млн ₽ / год
Симптом

Конверсия 0,8–0,9%. Высокий процент брошенных корзин на шаге доставки. Бюджет на рекламу растёт, заказы — нет.

Скрытая причина

Проблема была не на главной и не в баннерах, а в карточке и checkout: непрозрачные сроки доставки и навязанная регистрация перед оплатой.

Решение

Сайт стабильно получал трафик, но конверсия держалась ниже 0,9%. Команда переделывала главную и баннеры — без эффекта.

Эффект

Конверсия выросла с 0,9% до 1,4% за два месяца. Доля брошенных корзин снизилась на 18%. Средний чек не изменился, выручка — выросла за счёт конверсии.

Рост конверсии D2C-магазина декора

CRM и удержание для cosmetics e-commerce
Кейс № 02 D2C-бренд косметики, база ~80 000 клиентов
Симптом

Доля повторных покупок 17%. Массовые рассылки без сегментации. Welcome-цепочка отсутствует, post-purchase коммуникаций нет.

Скрытая причина

База жила как один большой сегмент. Спящие, новые и активные получали одинаковые письма, частота не управлялась.

Решение

CRM была внедрена, рассылки шли, но повторные продажи не росли. Эффект коммуникаций не считался.

Эффект

Доля повторных покупок выросла с 17% до 26% за квартал. Доход от CRM-канала вырос на 34% без увеличения частоты рассылок.

CRM и удержание для cosmetics e-commerce

Как вернуть контроль над маржой на маркетплейсах
Кейс № 03 Производитель товаров для дома, продажи на 2 маркетплейсах
Симптом

Оборот 180 млн ₽ / год, операционная прибыль почти не меняется. Возвраты, комиссии и логистика считаются котлом.

Скрытая причина

ДРР и возвраты сильно отличались по SKU. 20% ассортимента давали 80% выручки, но почти ноль маржи после всех удержаний.

Решение

Оборот на маркетплейсах вырос за год в 2 раза. По управленческим отчётам прибыль почти не росла — никто не понимал, куда уходят деньги.

Эффект

При снижении оборота на 9% операционная прибыль выросла на 31%. Возвраты по проблемным SKU исчезли вместе с самими SKU.

Как вернуть контроль над маржой на маркетплейсах

Дашборд собственника для контроля e-commerce
Кейс № 04 Ритейлер с сайтом, маркетплейсами и розницей
Симптом

Реклама, заказы, маржа и розница — в разных таблицах. Атрибуция последнего клика. Когорт нет.

Скрытая причина

Не было единой модели данных и согласованных определений: «выручка» и «заказ» считались по-разному в трёх отделах.

Решение

Отчёты собирались вручную по 4 источникам, цифры между подразделениями не сходились. Собственник принимал решения с задержкой 2 недели.

Эффект

Время от данных до решения сократилось с 14 дней до 1 дня. У собственника появился один экран с ключевыми метриками по всему бизнесу.

Дашборд собственника для контроля e-commerce

Юнит-экономика fashion-интернет-магазина
Кейс № 05 Fashion-бренд, омни-канал
Симптом

CAC растёт по всем каналам. LTV считается «в среднем по больнице». Решения по бюджету принимаются по ДРР.

Скрытая причина

Часть каналов привлекала клиентов, которые не возвращались. Канал «зарабатывал» по последнему клику и проигрывал по LTV.

Решение

Performance рос на 40% в год, выручка — на 22%, прибыль — на 4%. Команда не понимала, какие когорты окупаются.

Эффект

Окупаемость когорт на горизонте 6 месяцев улучшилась на 19%. Бюджет на performance сократился на 12% при росте маржи.

Юнит-экономика fashion-интернет-магазина

Пересборка performance-рекламы интернет-магазина
Кейс № 06 Производитель электроники, продажи через сайт и дилеров
Симптом

CPO снижается, заказы растут, но операционная прибыль падает третий квартал подряд.

Скрытая причина

Промо-стратегия и performance работали изолированно: скидки наслаивались на платный трафик, маржа уходила в дисконт.

Решение

Performance-команда показывала рост заказов и снижение CPO. В P&L картинка была обратная.

Эффект

Операционная прибыль вернулась к плановой траектории за два квартала. ДРР вырос на 1,5 п.п., но маржа — на 11%.

Пересборка performance-рекламы интернет-магазина

Следующий шаг

Найдём точки роста в вашей системе онлайн-продаж.

Начнём с короткого разбора симптомов и предложим, что диагностировать первым.

Найти точки роста