Рабочие материалы про управление системой онлайн-продаж: аналитика, CRM, конверсия, маркетплейсы, unit-экономика и маршрут роста.
Не блог, а рабочие материалы про аналитику, CRM, конверсию, маркетплейсы, unit-экономику и управление системой онлайн-продаж.
Почему CRM не увеличивает повторные продажи: 5 сценариев, когда дело не в удержании Вы внедрили CRM, настроили триггерные цепочки, сегментировали базу, запустили welcome-серию и бонусы за повторный заказ. Прошло 3–6 месяцев, а доля повторных продаж не изменилась. Маркетинг отчитывается по open rate и CTR, но прибыль стоит на месте. Знакомая ситуация? Дело не в CRM. […]
Dashboard для управления retention: что должно быть внутри, чтобы принимать решения, а не просто смотреть Почему стандартные отчёты не работают: три частые ошибки Dashboard retention строится по принципам Ошибка 1: метрики без привязки к прибыли Когда на дашборде висит «Retention rate 25%», это просто цифра. Она не отвечает на вопрос: что делать? Увеличивать бюджет на […]
Как распределять маркетинговый бюджет, если атрибуция врет Почему platform ROAS нельзя использовать для бюджетирования Бюджет распределяется по роли канала Технические ограничения: последний клик и cookie Platform ROAS из рекламных кабинетов — это цифра, которую платформа считает по своей модели атрибуции. Чаще всего — по последнему клику. Вы видите: контекст — ROAS 6,0; таргет — 3,5; […]
Lifecycle-программы как портфель: почему отдельные flows могут «съедать» друг друга Три уровня lifecycle-сценариев и их экономика Lifecycle-портфель покрывает путь клиента Любой интернет-магазин с CRM-стратегией рано или поздно запускает несколько сценариев. Вопрос не в количестве flows, а в том, как они работают как единая система. Для начала разберём три базовых уровня сценариев — каждый со своей […]
Какие инструменты retention реально нужны вашему магазину — карта stack по стадиям роста Retention-инструменты продают как панацею: внедрите CDP — и LTV вырастет сам собой. Поставьте программу лояльности — и клиенты перестанут уходить. В реальности stack удержания — это инвестиции с измеримым сроком окупаемости. На одних оборотах они приносят 675% ROMI, на других — минус […]
Как построить систему удержания клиентов, а не набор CRM-рассылок Диагностика: почему ваши CRM-рассылки не работают Система удержания шире CRM-рассылок Вы настроили CRM, собрали базу подписчиков, сегментировали по полу и возрасту, запустили регулярные рассылки с промокодами. Повторных продаж нет. Когорты «сливаются» после первого заказа, LTV не растёт, а бюджет на CRM-инструменты увеличивается. Это типичная ситуация, когда […]
12 ошибок, из-за которых интернет-магазин неверно диагностирует retention Retention вырос на 5% — команда CRM рапортует об успехе. Прибыль при этом не растёт. Знакомая ситуация? Стандартные отчёты в BI-системах часто показывают «зелёные стрелки», которые не имеют отношения к реальной экономике удержания. Одна и та же цифра retention rate может быть обманчива в зависимости от периода, […]
#Почему средний retention скрывает реальные проблемы клиентов Как среднее арифметическое искажает картину Диагностика начинается с сегментов Retention rate 45% выглядит достойно. Но что стоит за этой цифрой? Разложим на примере. В интернет-магазине три сегмента: Скидочные клиенты (60% базы) — retention 20% Полноплатящие (20% базы) — retention 70% VIP (20% базы) — retention 90% Среднее: (0,6 […]
Когортный анализ: как график удержания помогает найти проблему бизнеса Почему средний процент повторных покупок обманчив График удержания показывает, где проблема Когда собственник или CEO видит в отчёте «repeat rate 25%», первая реакция — «нормально или нет?». Ответа без контекста не существует. 25% повторных покупок может означать как здоровый бизнес с растущей лояльностью, так и системную […]
Почему смотреть по одной метрике — это дорогая ошибка Вы открываете дашборд. Конверсия выросла. ROAS — 5. Repeat Rate — 15%. Всё зелёное. А прибыль падает третий месяц подряд. Знакомо? Это классическая ситуация, когда каждая метрика по отдельности выглядит здоровой, а бизнес теряет деньги. Проблема не в данных — проблема в том, что вы смотрите […]
Обсудим диагностику системы — часто это короче, чем искать ответ в статьях.