С какой задачей пришёл бизнес?
CAC растёт по всем каналам. LTV считается «в среднем по больнице».
Юнит-экономика fashion-интернет-магазина
Performance рос на 40% в год, выручка — на 22%, прибыль — на 4%. Команда не понимала, какие когорты окупаются.
Симптом
CAC растёт по всем каналам. LTV считается «в среднем по больнице». Решения по бюджету принимаются по ДРР.
Скрытая причина
Часть каналов привлекала клиентов, которые не возвращались. Канал «зарабатывал» по последнему клику и проигрывал по LTV.
Ключевой результат
Окупаемость когорт на горизонте 6 месяцев улучшилась на 19%. Бюджет на performance сократился на 12% при росте маржи.
Коротко по кейсу
Что произошло, где была причина и что делать при похожем сценарии.
Блок ниже не заменяет сам кейс, а помогает быстро понять его бизнес-смысл: симптом, скрытую причину и следующий шаг для интернет-магазина.
Коротко Главные выводы кейса для собственника и команды.
Что на самом деле мешало росту?
Часть каналов привлекала клиентов, которые не возвращались. Канал «зарабатывал» по последнему клику и проигрывал по LTV.
Что делать, если у вас похожий сценарий?
Решения принимаются «на ощущениях». Дашборды разрозненные, цифры не сходятся.
Подробно о модуле →Что мы анализировали
CAC и LTV по каналам и когортам
Жизненный цикл клиента по сегментам
Структура повторных покупок
Влияние промо на маржу
Что изменили
Перенесли управление performance с ДРР на CAC / LTV по когортам
Сократили бюджет в каналах с LTV ниже целевого
Усилили каналы с высокой долей повторных
Пересобрали промо-календарь под маржу
Результат в метриках
Payback
+19%
когорты 6 мес.
Бюджет
−12%
performance
Маржа
+8%
за счёт промо
Контекст
Бренд активно масштабировал performance и считал успех в выручке и ДРР. При этом маржа просела, а собственник не видел, какие каналы окупаются.
Что мы сделали иначе
Сменили валюту решений с ДРР на LTV и маржу. Подняли когортные данные и связали их с медиапланированием.
Эффект
Часть каналов сократилась, часть — выросла. Бизнес стал расти медленнее в выручке, но быстрее — в прибыли.
Что стало следующим шагом
Следующим шагом — встроить эту модель в еженедельные планёрки маркетинга и финансов.
Другие кейсы
Реклама
Пересборка performance-рекламы интернет-магазина
Performance-команда показывала рост заказов и снижение CPO. В P&L картинка была обратная.
Аналитика
Дашборд собственника для контроля e-commerce
Отчёты собирались вручную по 4 источникам, цифры между подразделениями не сходились. Собственник принимал решения с задержкой 2 недели.
Следующий шаг
Разберём ваш сценарий роста и найдём, где система теряет эффект.
Начнём с симптома, а не с шаблонного списка услуг.