С какой задачей пришёл бизнес?
Оборот 180 млн ₽ / год, операционная прибыль почти не меняется. Возвраты, комиссии и логистика считаются котлом.
Как вернуть контроль над маржой на маркетплейсах
Оборот на маркетплейсах вырос за год в 2 раза. По управленческим отчётам прибыль почти не росла — никто не понимал, куда уходят деньги.
Симптом
Оборот 180 млн ₽ / год, операционная прибыль почти не меняется. Возвраты, комиссии и логистика считаются котлом.
Скрытая причина
ДРР и возвраты сильно отличались по SKU. 20% ассортимента давали 80% выручки, но почти ноль маржи после всех удержаний.
Ключевой результат
При снижении оборота на 9% операционная прибыль выросла на 31%. Возвраты по проблемным SKU исчезли вместе с самими SKU.
Коротко по кейсу
Что произошло, где была причина и что делать при похожем сценарии.
Блок ниже не заменяет сам кейс, а помогает быстро понять его бизнес-смысл: симптом, скрытую причину и следующий шаг для интернет-магазина.
Коротко Главные выводы кейса для собственника и команды.
Что на самом деле мешало росту?
ДРР и возвраты сильно отличались по SKU. 20% ассортимента давали 80% выручки, но почти ноль маржи после всех удержаний.
Что делать, если у вас похожий сценарий?
Решения принимаются «на ощущениях». Дашборды разрозненные, цифры не сходятся.
Подробно о модуле →Что мы анализировали
Юнит-экономика по каждому SKU с учётом возвратов
Структура комиссий, логистики и хранения
ДРР по карточкам и категориям
Сезонность спроса и оборачиваемость остатков
Что изменили
Сократили ассортимент на 22% — убрали SKU с отрицательной маржой
Перевели часть позиций с FBO на FBS
Перераспределили рекламный бюджет в категории с маржой выше 18%
Внедрили еженедельный отчёт по марже по SKU
Результат в метриках
Маржа
+31%
операционная прибыль
ДРР
−6 п.п.
по ключевым SKU
Ассортимент
−22%
сокращение хвоста
Контекст
Команда воспринимала маркетплейсы как «продажный канал», а не как самостоятельный бизнес. Отчёты собирались вручную, без юнит-экономики по SKU.
Что мы сделали иначе
Посчитали маржу по каждому SKU после комиссий, возвратов, хранения и рекламы. Увидели, что часть бестселлеров фактически работала в ноль или в минус.
Эффект
Решения по ассортименту и моделям доставки перестали быть интуитивными. У собственника появилась цифра «прибыль на SKU», по которой считается канал.
Что стало следующим шагом
Следующий шаг — связать данные маркетплейсов и сайта в один дашборд собственника и пересобрать ценообразование под маржу.
Другие кейсы
Реклама
Пересборка performance-рекламы интернет-магазина
Performance-команда показывала рост заказов и снижение CPO. В P&L картинка была обратная.
Unit-экономика
Юнит-экономика fashion-интернет-магазина
Performance рос на 40% в год, выручка — на 22%, прибыль — на 4%. Команда не понимала, какие когорты окупаются.
Следующий шаг
Разберём ваш сценарий роста и найдём, где система теряет эффект.
Начнём с симптома, а не с шаблонного списка услуг.